Задумчивый продавец

Недавно мы пытались провести сделку: долго искали квартиру, несколько раз выходили на авансы по разным объектам, но дойти до конца никак не получалось. И вот в начале марта мы нашли хороший вариант, который подходил под ипотеку нашего клиента. Договорились о торге и условиях сделки и на следующий день должны были выходить на аванс. И тут продавец решил подумать…

Неделю мы пытались ускорить его размышления, а потом банк, с которым мы выходили на сделку, отказался выдавать ипотеку тем, кто еще не запустил процесс. На этом наши возможности для покупки исчезли. А через день объявился продавец, который заявил, что готов продавать. В итоге сделка не состоялась.

Если бы на стороне продавца работал опытный риелтор, он бы своевременно подсказал ему верное решение и все в итоге остались бы в выигрыше. Квартира до сих пор висит в продаже.

Проснувшиеся, наблюдатели и другие покупатели

Одна из главных новых черт сегодняшнего покупателя — это то, что он не является ипотечником, хотя раньше, как известно, около 70% сделок предполагали использование кредитов. Сейчас желающих брать заем под высокие проценты крайне мало, хотя они все же есть. 

В основном покупателями выступают те, кто продает свою недвижимость ради покупки другой — иногда с доплатой: люди могли копить сбережения, а теперь боятся, что они обесценятся инфляцией в очередном кризисе. Таким образом, для них покупка новой недвижимости — способ сохранения сбережений.

Вторая часть сегодняшних покупателей — так называемые проснувшиеся. Какое-то время они были в ступоре и ждали наиболее подходящего момента для улучшения своих жилищных условий, но теперь поняли, что дальше откладывать нет смысла: пора продавать свою «однушку» и начинать жить комфортно. Как ни странно, ограничений по суммам, которые такие проснувшиеся покупатели готовы вкладывать в новую недвижимость, нет: почти половина наших клиентов приобретает дорогие объекты за 30–40–50 млн рублей.

Еще одна категория покупателей — держатели валюты. Когда доллар подскочил с 70 до 100 рублей, они решили, что это шанс наконец-то купить недвижимость, на которую раньше сбережений не хватало (рублевая масса у них резко возросла). Некоторые успели провести сделки до того, как доллар откатился обратно. Есть, правда, и другие: те, кто успел внести аванс с учетом дорогого доллара, но, пока сделка оформлялась, доллар подешевел и теперь рублей не хватает. Приходится отказываться — иногда с потерей предоплаты.

Продают те, кто уехал из России (в таком случае продажа происходит по доверенности на оставшихся в стране родственников), или те, кто решил уехать и закрывает свои вопросы с недвижимостью. А еще на рынок вернулись те, кто в начале изменений ничего не делал, а наблюдал за ситуацией: им все равно нужно менять свою квартиру на другую, улучшать жилищные условия.

Валютные качели

Основной страх на сегодня, причем у всех, — хранение на руках наличных. Раньше люди держали их под ковриком или на счетах, а теперь боятся и предпочитают вложиться в недвижимость, расценивая ее как живой защитный актив (в этом смысле золото тоже вариант, но гораздо менее популярный и доступный — необходимы другие бюджеты).

Наиболее напряженная ситуация сложилась именно у держателей валюты, которые покупают недвижимость и рассчитывают расплатиться за свое приобретение с учетом курса рубля к доллару. 

Особенно это заметно при использовании банковской ячейки: за время регистрации права (это несколько рабочих дней) сумма рискует сильно измениться. Такая ситуация может произойти, есть какую-то часть валюты стороны решили заложить в ячейку, не обменивая на рубли. Учитывая, что в обычном порядке регистрация будет проходить 14 дней, то у каждой из сторон есть риск потери денег при резком изменении курса. Если курс вырастет — получается, что покупатель сильно переплатил. Если курс резко упадет — тогда теряет продавец.

Избежать таких недоразумений поможет отдельное соглашение. В нем надо зафиксировать условия, с которыми стороны заходят в валютную сделку. Оно будет устанавливать права и обязанности сторон при изменении курса валют.

В одной из недавних сделок продавец и покупатель зафиксировали стоимость исходя из курса доллара на момент сделки: если бы курс за время регистрации перехода права сильно падал — доплачивал бы покупатель, а если бы дешевел — продавец.

Правда, прописать все детали получается далеко не всегда: чаще всего люди не понимают, зачем это делать, и рассчитывают на авось. Если риелтору не удается убедить клиента прописать этот риск, сделка может зависнуть — тот, кому сделка станет невыгодной, будет пытаться приостановить ее уже на этапе регистрации в Росреестре. Да, это не отмена, а лишь приостановка, но она действует на нервы и вынуждает вторую сторону идти на уступки.

Страхи продавцов и покупателей

Риск обмана и недопонимания существует всегда, но в кризисное время он выше, чем обычно. 

Один из частых страхов, который преследует покупателей, связан с тем, что продавец нарушит обещание оставить мебель (и/или технику) и увезет ее. В итоге покупатели пытаются детально прописать всё в договоре — вплоть до салфетниц. Но ДКП не должен быть перегружен подобными деталями: в первую очередь он фиксирует покупку непосредственно недвижимости.

Другой страх испытывают продавцы. Они волнуются, что продешевят, поэтому задирают цену, причем в некоторых случаях могут переусердствовать. В результате мы видим предложения о продаже 25-метровой студии в Коммунарке за 11–13 млн рублей. Продастся ли такой объект? Очень маловероятно — если только найдется слишком несведущий покупатель, который будет паниковать, но шанс на это минимальный. Более того, пока амбициозный продавец будет пытаться продать подороже, покупатели (те самые, о которых мы говорили выше и которые готовы к сделкам в кризис) разберут более вменяемые варианты.

Опасность покупки у банкрота

По всей видимости, в будущем вырастет риск покупки недвижимости у физлиц-банкротов. Нам обещают серьезный и затяжной кризис, одним из последствий которого станет потеря работы. Вероятно, увеличится и число банкротов, ведь долги будут копиться, а кредитные каникулы помогают не всем и не всегда.

Если приобрести квартиру у такого человека, суд вправе вернуть ее в список имущества банкрота и продать с аукциона для выплаты долгов даже спустя три года после регистрации нового права, то есть после сделки.

Это значит, риелторам предстоит особенно скрупулезно проверять продавца на наличие долгов — лучше не только по реестру банкротов, но и по базам судебных приставов, а также изучать косвенные признаки больших долгов.

Надуманные риски и страхование

Но есть и риски, которые не стоят особых переживаний. Речь идет о сделках с иностранцами из недружественных стран. На сегодняшний день законодательство не регулирует такие ситуации четко, поэтому растет количество домыслов, слухов и напрасных опасений.

Часть покупателей опасаются, что у них возникнут проблемы из-за ВНЖ другой (недружественной) страны, причем нервничают как обладатели такого ВНЖ, так и те, кто собирается подписывать с ними договоры, будь то продавцы или покупатели.

В утешение сомневающихся клиентов: про ВНЖ в соответствующих постановлениях ничего не сказано, так что, если его обладатель не будет впадать в панику, размахивая документами, сделка, скорее всего, пройдет в обычном режиме.

Но и никаких гарантий риелтор давать не может — в силу особо подвижного рынка, хотя и в любое другое время 100% гарантии тоже обещают только мошенники и шарлатаны. Риелторы могут застраховать профессиональную ответственность — тогда при наступлении страховых случаев по вине риелтора клиент получит компенсацию от страховой компании.

Что делать риелторам?

В первую очередь объяснять ценообразование и грамотно рассказывать о ситуации на рынке. Используйте статистику, показывайте примеры похожих объектов. Когда человек видит конкретные цены и количество просмотров, вслед за которыми объявления снимаются с экспозиции (скорее всего, потому что объекты проданы), ему легче сориентироваться. Таким образом риелтор убережет клиента от потери времени.

Любой продавец или покупатель всегда будет переживать и беспокоиться — это нормально. Профессиональный риелтор провел не один десяток сделок и умеет разделять принципиальные моменты от душевных метаний человека, который готовится к первой и, не исключено, единственной сделке в жизни. 

Поэтому адекватный риелтор не будет метаться из стороны в сторону — он знает, что для сделки несущественные мелочи, а что действительно важно.

Риелторам довольно привычны сомнения клиентов и общее состояние неопределенности, но нынешняя ситуация осложняется внешними факторами. И все же опытный риелтор должен уметь выдерживать натиск обстоятельств, даже если речь идет об альтернативных сделках из нескольких звеньев.

Нужно быть готовым к тому, что сейчас покупатель и продавец еще более яростно, чем обычно, перетягивают одеяло на себя. В результате самообладание риелтора — пожалуй, единственный шанс вытянуть такую сделку и довести ее до конца.

Но слепо защищать интересы только одной стороны не получится. Если просто плыть по течению, то долго собираемая сделка развалится, а клиент, скорее всего, не найдет такой же отличный вариант или упустит хороший вариант для покупки/продажи.

Всё это никак не отменяет того, что сделка должна быть проведена безопасно для клиента и с учетом его интересов.

Резюме

Риелтор работает в постоянно меняющихся обстоятельствах, но именно он должен вести клиента к поставленной задаче. Объяснять, уточнять и делать всё, чтобы вытянуть нужную для клиента сделку. Риелтор не должен вибрировать и нагнетать истерику. Спокойствие и невозмутимость — вот ключевые навыки.