- Работа многих крупных агентств слабо оцифрована, многое можно автоматизировать и за счет этого сэкономить.
- Рынок недвижимости стал плоским, все крупные игроки сгруппировались вокруг топ 10–15 брендов.
- Благодаря IT-решениям в агентствах будет развиваться транзакционная модель, а работа директора станет проще.
- В будущем у агентств останется hr-функция: классные офисы, поддержка, мотивация, драйв. А все процессы уйдут на IT-платформы.
- Важный тренд отрасли — переход крупных игроков с рекламной модели на транзакционную.
- На одном отраслевом IT-решении вполне могут работать все сети страны.
- Офисы нужны сейчас только для того, чтобы быть командой.
Модераторами беседы выступили Елена Каратун, редактор Циан.Журнала (Е.К.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).
«Самое важное для нас — повысить производительность агента»
Е.К. Михаил, «Владис» создал собственную CRM-платформу. Почему вы решили, что это необходимо?
М.С. Мы не создали собственную платформу, мы вывели продукт, который планируется как отраслевое решение для рынка. В нем работает и «Владис», и другие агентства недвижимости — наши конкуренты.
Е.К. Расскажите кратко, что из себя представляет платформа «Владис Тех»?
М.С. Это решение для крупных и средних игроков, которое помогает им повышать свою производительность. Мы видим, что работа многих крупных агентств слабо оцифрована, есть масса моментов, которые можно автоматизировать и за счет этого сэкономить. По сути, этим мы и занимаемся — автоматизируем рутинные задачи агента. Например, документооборот, бронирование новостроек и т. д.
Е.К. Куда вы планируете дальше двинуться в сфере IT?
М.С. Мы хотим находить проблемы и классно их решать. Например, сейчас делаем агрегатор новостроек внутри платформы, улучшаем систему поиска объектов, а в июле будем презентовать новую витрину.
Самое важное при этом — повысить производительность агента. Нам нужно, чтобы чек каждого агента становился выше, на этом главный фокус.
«Рынок стал плоским, все крупные игроки сгруппировались вокруг топ 10–15 брендов»
М.П. Миша, что будет происходить на рынке недвижимости в ближайшие лет 10? Какие тренды ты видишь?
М.С. Главный тренд, думаю, был понятен еще пару лет назад — я уже тогда говорил, что 4–5 компаний сконцентрируют на себе максимум рынка. Этот тренд продолжается. Рынок стал плоским, все крупные игроки сгруппировались вокруг топ 10–15 брендов. Мне кажется, этот процесс будет усиливаться.
Причина довольно простая: в крупных компаниях работа агента намного лучше автоматизирована, а автоматизация может повысить его производительность в неограниченное количество раз.
Чтобы сократить этот разрыв, маленькие компании будут либо заходить в крупные сети, которые много инвестируют в развитие, либо переходить на отраслевой софт для агентств недвижимости.
М.П. Искусственный интеллект — это удобный инструмент для риелтора или потенциальный конкурент?
М.С. Мне кажется, это просто классный помощник, который заберет у агентов рутину.
М.П. А возможна ли уберизация риелторской деятельности?
М.С. Думаю, это и произойдет в ближайшем будущем. Институт агентств будет меняться. Благодаря IT-решениям будет развиваться транзакционная модель, а работа директора станет проще.
Сейчас директор имеет рентабельность, скажем, 10% и при этом должен решать 100500 вопросов. Через 2–3 года у него будет такая же рентабельность, но столько вопросов решать уже не придется — ими будет заниматься IT-платформа.
Мне кажется, в будущем у агентств останется hr-функция: классные офисы, поддержка, мотивация, драйв. А все процессы уйдут на IT-платформы. Изменения, на мой взгляд, будут очень большими.
М.П. Какие задачи должны решать эти риелторские IT-платформы?
М.С. Они на 100% должны покрывать весь путь агента: от первого знакомства с объектом до положительного отзыва клиента. Они должны контролировать репутацию, помогать риелтору абсолютно во всем.
«Пришло время цифровых трансформаций и в агентской сфере»
М.П. Что ты думаешь о регулировании риелторской деятельности? Уже больше 20 лет идет дискуссия по поводу закона о риелторской деятельности. Нужен ли он?
М.С. Если агент оказал некачественную услугу, нам не нужен закон, чтобы извиниться перед клиентом, вернуть ему деньги. Это должно быть на уровне ДНК любой компании.
Почему-то законами часто занимаются не специалисты отрасли, а люди, которые смотрят на бизнес со стороны и могут иметь какую-то свою повестку. Мне сложно на это реагировать, остается только наблюдать за этой ситуацией.
М.П. Что за последние годы появилось на риелторском рынке с точки зрения технологий? Что тебе больше всего понравилось?
М.С. В отрасли сейчас важный тренд — переход крупных игроков с рекламной модели на транзакционную. Это классный тренд. Мы видим весь путь покупателя, мы знаем, как на него повлиять.
Я глубоко уверен, что такие платформы, как наша, могут повлиять на производительность агента. Его путь уже достаточно оцифрован, но появляются и новые элементы. Например, электронные бейджи, которые могут контролировать местонахождение агента и даже его речь.
А поскольку производительность агентов будет вырастать, их число будет сокращаться. Меньше будет работать модель рекрутинга.
Я смотрю на это с позитивом. Пришло время цифровых трансформаций и в агентской сфере. Раньше риелтор был непонятной сущностью для айтишников: непонятно, что он делает, как и где. Сейчас мы видим весь его путь и конверсию. И это прекрасно. Понятно, как на нее можно влиять.
«Крупные игроки начинают объединять свои усилия для создания софта»
М.П. А ты веришь, что какой-нибудь игрок сможет занять 50% риелторского рынка?
М.С. Это возможно, если мы говорим о платформе, а не о бренде. На одном отраслевом IT-решении вполне могут работать все сети страны. Для меня это большая цель — стать такой платформой.
Сейчас происходят очень важные события. Вместе с компанией «Миэль» мы готовим стратегическое партнерство в IT и понимаем, что это начало пути: крупные игроки начинают объединять свои усилия для создания софта. Вот это, наверное, новый тренд, и мы здесь претендуем на лидерство, если говорить про площадки для крупных и средних игроков.
М.П. Но если платформа принадлежит крупному игроку, другие крупные игроки могут бояться на ней работать. Они ведь открываются — показывают свою воронку, агентов, процессы.
М.С. Это вопрос доверия, репутации. Проверку нашей репутации мы прошли еще лет 10 или 15 назад. Я могу спокойно на цифрах объяснить профит и показать, почему репутация важнее какой-то сиюминутной выгоды.
«Частные агенты будут объединяться в виртуальные коворкинги через специальные приложения»
М.П. Как ты считаешь, каковы перспективы рынка частных риелторов?
М.С. Они смогут конкурировать с крупными игроками. Мне кажется, частные агенты будут объединяться в виртуальные коворкинги через специальные приложения. Можно будет не выходя из дома подписать все документы, запустить рекламу объекта.
По большому счету офисы нужны сейчас только для того, чтобы быть командой. Чтобы прийти, улыбнуться друг другу, обняться и сказать, какие мы молодцы, что закрыли сделку. Людям это очень важно. Мы видим, что, уходя из офиса, риелторы уже не перформят так, как они бы это делали в агентстве.
Офисы будут переосмыслены. Это будут площадки для повышения профита, для настроения. А-ля «Яндекс» или Mail — с соком, с лежаками.
М.П. Как будут развиваться отношения риелторов с девелоперами? Особенно на фоне охлаждения рынка.
М.С. Странно звучит, но мне нравится текущая ситуация, если смотреть на нее глазами риелторов. Сейчас их возможности могут очень пригодиться тем, кто строит. Мы надеемся, что сумеем помочь застройщикам и усилим продажи их объектов.
Например, если на нашей платформе сегодня приоритизировать какого-то конкретного застройщика, мы за месяц сможем увеличить его продажи в 10 раз.
«Если бы "Самолета плюс" не было, его надо было бы придумать, без него все очень серенько»
М.П. Сейчас на рынке оформилась большая тройка: «Этажи», «Владис», «Самолет». Какой твой прогноз на ближайшие годы? Как будут распределяться между ними пропорции?
М.С. Про годы это ты, конечно, загнул. «Этажи» хорошо себя показали сейчас. Хорошая производительность, хороший рост, хорошая система. Наверное, есть блокеры с точки зрения масштабирования: одна компания — один город.
Что касается «Самолета», у них очень много ресурсов. Казалось бы, хоть кому дай неограниченные ресурсы, и он построит компанию. Но на деле вообще не факт. Наблюдать за ними очень интересно. Если бы «Самолета плюс» не было, его надо было бы придумать, потому что это игрок с нестандартным подходом. Без него, на мой взгляд, все очень серенько. Подход «Самолета» достоин подражания, мне нравится его смелость.
Я предполагал, что в декабре 2023-го «Самолет плюс» сможет обогнать «Этажи», но этого не произошло. И тут вопрос к «Самолету», что они будут делать дальше.
Время очень сложное, и «Самолет плюс» работает в самой сложной нише — с маленькими агентствами, до 10 человек. Мне кажется, это такой условный кровавый океан, когда ты приглашаешь людей, а им очень трудно, ими сложно управлять. Это очень большая ниша, и мы еще даже не знаем, с какой стороны к ней подойти, но уже начинаем ее исследовать.
На мой взгляд, «Этажи» сконцентрировались на своих партнерах, «Самолет» сконцентрировался на небольших и средних компаниях. Мы сконцентрировались на том, чтобы давать софт средним и крупным игрокам, все больше и больше уходим в IT-историю.
«Владис» сделал выводы и главной целью сейчас ставит повышение производительности агента. У нас появляются новые лидеры, руководители по обучению, мы докручиваем многие вещи помимо даты.
Мало оцифровать данные, на них нужно еще и влиять, помогать партнерам. Курс «Владиса» — все сильнее наращивать perform партнеров, доход агентов. Стратегия «Владис Тех» — дать отраслевое решение для всего рынка.
Здесь мы не конкурируем. Мы уходим в софт и даже объединяем усилия с серьезными федеральными компаниями, чтобы создавать лучшие продукты.
М.П. А как ты считаешь, китайская модель применима к российскому рынку? Например, модель компании Beike, на которую ориентируется «Самолет».
М.С. Я бы даже сказал, что такая модель применима к стратегии «Владис Тех». Представь, на платформе работают много-много агентов, есть правила, листинги, витрина. Соответственно, есть лиды, которые заходят с витрины и определенным образом распределяются на агентов. Вот она — модель Beike. Можно даже нескольким компаниям скооперироваться под каким-то единым брендом, если в этом будет необходимость, — будет профит для всех игроков. Мне кажется, это крутая модель.
И то самое сочетание офлайна и онлайна, которое часто упоминают, говоря о Beike, — это тоже путь «Владис тех». У нас есть экспертиза в офлайне, нам добавляют экспертизу в IT. Получается такой гибрид — агентство плюс айтишники.
Никто не верит в сказку, что за один год можно построить компанию типа Циан. Но когда к нам приходят продуктовые команды, амбициозные люди с серьезным бэкграундом, у которых горят глаза, возникает очень прикольная атмосфера.
Понятно, что нет смысла заходить на одно поле с Циан, надо делать по-другому, и люди ищут решения, проводят эксперименты. Это сложно, но очень интересно.
