О том, что должен уметь РОП девелопера, рассказывает руководитель Центра управления продажами и сервисом GMK, партнер GMK Анна Шишкина. 

1. Правильно работать с аналитическими данными

РОП отлично знает:

• как выставлять планы и KPI сотрудникам; 
• планировать и прогнозировать результаты продаж;
• отслеживать конверсию и правильно ее рассчитывать; 
• декомпозировать планы продаж и воронки по менеджерам и отделу в целом. 

Часто возникают ситуации, когда руководитель спрашивает в середине месяца: как дела с планом? И когда видит цифру в 30%, не беспокоится — впереди еще две недели, наверстаем. Это неправильный подход. 

Нужно знать, как работает воронка, какое число лидов вы получите до конца месяца, какая у них будет конверсия, какое количество сделок в итоге вы закроете и на какой стадии процесс покупки.

2. Уметь работать с экспозицией 

РОП должен правильно работать с выбытием квартир. Одни лоты всегда продаются лучше, другие — хуже. Поэтому надо так организовать работу отдела, чтобы обеспечить равномерное выбытие. Иначе есть риск продать самые востребованные квартиры на старте, а потом остаться со сложными «трешками» с окнами на север. 

Руководитель должен мониторить конкурентов и их продукты, чтобы отрабатывать возражения, отслеживать равномерность выбытия и уметь убеждать менеджеров продавать не только студии.

3. Управлять результативностью менеджеров

Обычно общение РОПа с командой ограничивается еженедельным совещанием. Хороший руководитель использует максимум инструментов, чтобы влиять на результат менеджеров. 

Например, РОП должен проводить:

• ежедневные планерки;
• регулярные тематические совещания;
• пайплайн, разбор базы клиентов менеджеров;
• «полевое» обучение на рабочем месте.

4. Владеть техниками тайм-менеджмента

Организованный руководитель должен уметь:

• правильно ставить задачи и делегировать; 
• знать и использовать в работе матрицу Эйзенхаурэра, гибкое/жесткое планирование; 
• грамотно распоряжаться временем и продумывать рабочую неделю.

5. Работать с командой: нанимать, мотивировать, давать обратную связь

РОП должен знать, как управлять командой, начиная с вопросов найма и заканчивая адекватной обратной связью. 

Необходимые навыки: 

• Знать, какие вопросы задавать на собеседовании, на что обращать внимание при подборе сотрудника.
• Уметь вводить людей в должность. Выдать новичку базу со словами «Жду от тебя результат» — это не адаптация. 
• Владеть системой материальной и нематериальной мотивации сотрудников.
• Знать правила выбора внешнего обучения, как не ошибиться с тренером, как подготовить людей к тренингу.
• Вести конструктивный диалог с менеджерами: руководитель объясняет, что и как именно можно улучшить в работе, а где сотрудники действительно молодцы. 

Также РОП должен уметь формулировать задачи и правильно распределять их между сотрудниками. 

Условно, если у вас есть задача заказать подарки партнерам, можно закрыть ее по-разному: заказать самому, потому что кажется, что так быстрее, или поставить задачу администратору. Главное — делать это правильно, потому что уровень сотрудников может быть разный. Одному надо выдать подробную инструкцию: на какую сумму, в каком магазине купить, как отчитаться и пр. Другому достаточно сказать: купи — и он справится. 

6. Выстраивать долгосрочные партнерские отношения

У хорошего РОПа есть как минимум квартальный план взаимодействия с агентствами недвижимости. 

А еще руководитель:

• правильно выбирает регулярность коммуникации, тональность общения с партнерами;
• выстраивает взаимовыгодную систему вознаграждения и стимулирования агентств недвижимости;
• развивает корпоративную программу, которая обеспечивает дополнительный приток клиентов. 

Для РОПов, которые хотят прокачаться в девелопменте и освоить перечисленные навыки, GMK запускает программу «Практикум для РОПа». Обучение длится три месяца и включает в себя теоретические и практические знания. 

В программу наставничества входит шесть блоков:

1. Работа с аналитическими данными.
2. Работа с экспозицией.
3. Результативность продаж.
4. Инструменты личной эффективности руководителя.
5. Работа с персоналом.
6. Работа с партнерским каналом. 

По каждому блоку проводится две онлайн-сессии: теория + практика. Мы передаем знания и лучшие практики, накопленные в процессе работы с девелоперами по всей России. И главное — адаптируем программу под конкретную компанию, чтобы уже в процессе курса вы смогли использовать новые инструменты в своей работе.